Negociación, también llamado regateo, es común en muchos países, como la mayoría de Asia, América Latina y África del Norte. En otros lugares, generalmente se puede usar solo para artículos grandes sin precio fijo, como comprar una casa o un automóvil usado. Sin embargo, la negociación es posible en casi cualquier mercadillo o tienda para turistas en cualquier lugar. En tales lugares, si no regatea, es casi seguro que pagará más de lo necesario. Los proveedores esperan un poco de negociación, por lo que su precio inicial de venta es considerablemente más alto de lo que esperan recibir, que a su vez es más alto que el mínimo que podrían aceptar y aún así obtener una ganancia.
Este artículo trata sobre culturas donde la negociación es común. En algunos otros lugares puede ser posible solicitar un descuento, pero allí el precio nominal está cerca de lo que pagará y su primera sugerencia debería ser razonable, tal vez el precio que espera obtener.
Por todos los medios negociar duro y trata de no ser engañado, pero no esperes demasiado. Eres un aficionado visitante que se enfrenta a un profesional en su propio terreno. El solo hecho de mantener lo suyo y obtener un precio razonable será un logro; no espere conseguir un precio milagrosamente bajo. Contra un boxeador profesional, casi cualquier persona estaría justificadamente orgullosa de dejar el ring en sus pies; esperar ganar el combate sería una tontería y esperar un nocaut sería absolutamente ridículo.
No te enfades si paga algo más de lo que pagaría un local; eso es bastante normal en muchas áreas. Incluso ser "engañado" en un bazar local, quizás pagando $ 25 por algo que un local podría comprar por $ 10, es a menudo mejor que comprarlo en alguna tienda de aeropuerto con un precio excesivo. Por lo general, será más barato si tiene incluso una habilidad básica de negociación, y comprar en el bazar pone dinero en la economía local, en lugar de dárselo a una gran empresa o, en algunos lugares, ayudar a los funcionarios corruptos a llenar sus bolsillos.
Si es posible, intente comprar en áreas donde hay muchos proveedores y la competencia puede hacer bajar los precios. En un ejemplo de China, un viajero informa haber encontrado unos bonitos chales de seda en la única tienda de un conocido sitio escénico, rebajando el precio de ¥ 250 a ¥ 100, y pensando que lo había hecho razonablemente bien. Unos días después, encontró los mismos chales en un área comercial cercana de múltiples proveedores con un preguntando precio de ¥ 80 y compró media docena a ¥ 55 cada uno. Se sintió un poco tonto, pero no sintió que le hubieran robado ya que en casa esos chales probablemente habrían costado al menos el equivalente a 350 yenes; incluso a un turista ingenuo que paga 200 yenes no se le roba.
Considere sus prioridades. Si está negociando por algún artículo de seda que costaría $ 200 en casa, puede que no valga la pena preocuparse por si paga $ 20 o $ 25 en Tailandia. Si gana mucho dinero y está gastando una gran parte de él en un viaje, entonces no tiene sentido perder media hora para ahorrar $ 5; su tiempo vale más que eso y tiene muchas cosas mejores que hacer con él durante un viaje.
También considere la situación del proveedor. A veces, las cantidades por las que está discutiendo son solo una miseria para un viajero de un país relativamente rico, pero son bastante importantes para alguien en un país más pobre que necesita ganarse la vida con el turismo. Una cantidad grande para usted puede ser enorme para el proveedor. En algunos casos, por ejemplo, una gran venta puede significar la diferencia entre todas los niños del vendedor que van a la escuela este año o solo los niños.
Ver el Compras artículo para conocer algunas alternativas que pueden permitirle evitar la negociación.
Tácticas básicas
La clave para hacer un buen trato es sabiendo el precio correcto. Si conoce el precio correcto, simplemente puede indicar su precio, comience a salir de la tienda y su oferta generalmente será aceptada. Trate de tener una comprensión aproximada del valor del artículo. antes de empiezas a regatear.
- Las tiendas de regalos de hoteles o aeropuertos generalmente tienen precios fijos (altos) que al menos le darán un límite superior.
- En muchos países existen tiendas de artesanía gestionadas por el gobierno para comercializar productos locales. Estos también suelen tener precios fijos, pero más razonables que dan un límite más útil. Por lo general, también tienen una calidad razonable, por lo que para muchos viajeros, comprar en ellos es una alternativa sensata al regateo en otros lugares.
- Compare precios, especialmente para artículos disponibles de múltiples proveedores en áreas turísticas.
- Pregunte a otros viajeros cuánto pagaron por productos similares y trate de hacer un mejor trato.
- Si compra varios artículos similares, intente hacer un mejor trato cada vez.
- Si puede, pregunte a un local de confianza qué rango de precios es apropiado.
- Si es posible, trate de ver lo que pagan los lugareños y rehúse pagar más. Puede mirar o preguntarle a alguien después de que haya comprado. Trate de no ser obvio; en algunas partes del mundo, los lugareños aplazarán las compras para que el vendedor pueda obtener beneficios adicionales de usted como forastero.
No dejes que los lugareños desconocidos "ayuden", ya sea negociando o encontrando lo que necesita; muy probablemente terminará pagando un extra comisión. En muchos lugares, esto incluye guias de turistas y conductores de taxi o rickshaw; algunas tiendas les pagan comisiones sustanciales para atraer clientes, esas tiendas suelen tener un precio excesivo y algunos guías o conductores solo lo llevarán a esas tiendas. Para conseguir buenos precios, es necesario ir de compras. sin guía y preferiblemente a pie.
Puede ayudar si puedes ajustar las expectativas del proveedor. Si cree que eres rico, el precio puede subir. Para obtener un mejor precio, dígale que es un mochilero con un presupuesto reducido, un estudiante, un profesor de inglés con un salario local bajo o lo que sea. Realmente no puedes pagar lo que está vendiendo, pero te gusta mucho; ¿Puede hacer algo para que sea posible? Al hacer esto, trata de no parecer rico; un Rolex en tu muñeca y una cámara por valor de $ 2000 alrededor de tu cuello definitivamente no ayudarán.
Sé fuerte. No dejes que te afecten, no importa cuánto te presionen. Es posible que le ofrezcan té, café, bocadillos, etc. Puede aceptarlos y no significa que tenga que comprar nada, aunque es posible que se sienta 'culpable' más tarde. Tienes una sola obligación; comprar una vez acordado un precio. Hasta que haga una oferta que el proveedor acepte o viceversa, no tiene absolutamente ninguna obligación más allá de la cortesía común.
Durante la negociación real:
- Sea cortés y amigable (pero firme) en sus negociaciones. Si el proveedor le agrada personalmente, casi siempre obtendrá un mejor trato.
- Así como los proveedores a menudo comienzan con precios absurdamente altos, en la mayoría de los casos debe comenzar con un oferta inicial baja. Por ejemplo, si cree que un artículo vale alrededor de $ 100 y él o ella pide $ 500, ofrezca $ 20. Esto le da algo de espacio para negociar. De manera más general, su primera oferta siempre debe ser muy por debajo de lo que esperas pagar. Sin embargo, no se exceda: ofrecer un dólar por algo que vale $ 500 hace perder el tiempo a todos y le indica al proveedor que probablemente no valga la pena seguir hablando con usted.
- Intentar moverse en pequeños incrementos. Por ejemplo, si cree que $ 500 podría ser un precio justo, el proveedor le pide $ 1000, usted ofrece $ 200 y él cuenta $ 800, resista la tentación de avanzar rápidamente hacia un trato ofreciendo $ 400. Ofrezca $ 250, lo que indica que está dispuesto a negociar, pero lo presiona para que baje más si quiere un trato.
- Más adelante en el proceso, use incrementos aún más pequeños; Si cree que $ 500 podría ser justo, su última oferta fue de $ 400 y él dice $ 600, no salte a $ 500 o incluso a $ 450. Dígale que $ 400 es lo mejor que puede hacer u ofrézcale algo como $ 410 o $ 420.
- Una táctica común es despedirse del vendedor y empezar a caminar. Por lo general, recibirá al menos dos ofertas a medida que se aleja, cada una más baja que la anterior. Alternativamente, el proveedor puede preguntar "¿Cuánto quiere esto?" (o palabras en ese sentido), que reconoce el hecho de que se dan cuenta de que una venta potencial está saliendo por la puerta. En algunas culturas también es común que el vendedor se retire si el precio es demasiado bajo. Esto ocurre cuanto más se acerca al umbral de ganancias pero permanece firme, el vendedor regresará en minutos para intentar más negociaciones (Ej: Ghana vendedor de playa).
- Tu realmente deberías aléjate de las malas ofertas, especialmente para artículos turísticos donde hay muchos vendedores en un área. Si alguien pide $ 150 por algo que vale alrededor de $ 10, ni siquiera intente regatear; simplemente busque otro proveedor.
Algunas guías y artículos sugieren que, cuando no tenga idea de lo que podría ser un precio justo, debe ofrecer un porcentaje fijo (la mitad, un tercio, un cuarto ...) del primer precio del comerciante. Por desgracia, en general, esto no funciona: muchos comerciantes conocen perfectamente esta táctica y, por lo tanto, primero ofrecerán un precio absolutamente ridículo que puede ser decenas o cientos de veces más que el valor real, que luego estarán más que dispuestos a pagar. negociar hasta "la mitad".
Si sientes que tu deber Si tiene una regla general a seguir en esas situaciones, recuerde que en las zonas turísticas es bastante común que un negociador moderadamente calificado pague menos de una cuarta parte del precio de venta inicial, y una octava parte no es desconocida. Debe comenzar por debajo de lo que espera pagar, por lo que su primera oferta debe rondar la décima parte del precio de venta. Si realmente desea terminar la negociación y no le importa pagar las probabilidades para lograrlo, podría subir hasta una quinta parte.
Métodos más avanzados
Algunas técnicas de negociación requieren más esfuerzo o planificación, o simplemente más nervio o más práctica:
Cuanto más saber acerca de la mercancía, el mejor. Por ejemplo, puede comprar cerámica barata en cualquier mercado de pulgas de la Tierra sin ningún tipo de experiencia, pero si está planeando un viaje, quiere gastar una cantidad significativa para llevar a casa algo de porcelana fina y no es un experto, entonces debería hacerlo. lea algunos libros sobre el tema y visite museos (ya sea cerca de casa o en el destino) antes de comprar. Los artículos de Wikipedia sobre el tema pueden ser un buen punto de partida.
- Siempre que comprenda la mercancía, a menudo vale la pena pagar por la calidad. Por ejemplo, un par de botas de $ 200, hábilmente hechas de cuero fino y que probablemente duren años, puede ser una compra mucho mejor que un par de $ 20 que puede desmoronarse en semanas.
- Si no comprende bien la mercancía, evite los artículos costosos. En el ejemplo que se acaba de dar, el riesgo es que pueda pagar $ 200 por botas que no serían una buena compra a $ 20.
- Cuanto más caro es el artículo, más importante es esto; hay falsificaciones de todo tipo de artículos costosos, desde violines Stradivarius hasta lentes Nikon, y réplicas modernas de muchas antigüedades costosas. Las réplicas pueden ser una buena compra al precio correcto, pero no al costo de un original.
El mismo consejo se aplica a los artículos que vienen en una variedad de tipos o grados a precios muy variables. Una alfombra fina o un vino de primera puede ser una buena compra incluso a un precio alto, y una barata que valga la pena incluso si su calidad es relativamente baja. Sin embargo, si no comprende las diferencias, solo debería considerar las más económicas.
Cuanto más saber sobre el país estás dentro, mejor. Es posible que no obtenga el precio que pagaría un local, pero está casi seguro de que disfrutará de sus compras más que un extranjero ignorante y obtendrá un mejor precio. Específicamente:
Contarlos 0 a 9 en varios guiones:
|
- Si se encuentra en un país que no utiliza números occidentales, aprenda las números locales. Le ahorrará mucho tiempo y dinero cuando esté negociando una habitación de hotel y haya una lista de precios justo enfrente de usted. Aún debe negociar, pero le da un punto de partida. A veces, tener una hoja de papel y un bolígrafo o una calculadora para mostrar el precio que está ofreciendo puede ser útil.
- Aún mejor, aprenda algunos de los lenguaje local. Incluso el simple hecho de poder contar en el idioma local puede ganar algo de respeto y, por lo tanto, un mejor precio. Si puede, apéguese al idioma local incluso si el vendedor usa inglés o su propio idioma. Algunos proveedores dicen abiertamente que ofrecen mejores ofertas si usted habla el idioma local y si habla suficiente idioma local le permite comprender lo que el proveedor le dice a sus colegas u otros clientes.
- Investigar supersticiones locales (consulte las secciones Comprar de artículos de países para conocer los que conocemos) y utilícelos si es posible. En algunos países, se cree que la primera oferta del día o del año nuevo indica cómo le irá al comerciante el resto del día o del año. Si un proveedor cree eso, entonces realmente no quiere perder esa venta, por lo que estar allí en el momento adecuado puede ser una ventaja para usted.
Algunas tácticas requieren un poco de habilidad para actuar. Incluso puede valer la pena practicarlos de antemano.
- Si hay dos o más de ustedes, puede teatral de cera. Él quiere el artículo, pero ella tiene los hilos del bolso y no paga el precio, o viceversa. O, tal vez sea fácil para algunas parejas actuar, ella quiere seguir comprando, pero él está aburrido y solo quiere irse. Considere las tácticas de "policía bueno / policía malo" de un centenar de películas.
- Como una variante de eso, los grupos étnicamente mixtos a veces pueden convertir el común comisión del guía sistema a su favor. Piense en un marido británico y una mujer china deambulando juntos por un mercado chino. ¿Qué debe hacer cuando un vendedor asume que es guía turística y le ofrece una comisión para actuar como traductora y cómplice de estafar al extranjero? Su mejor curso puede ser aceptar, sorprender al proveedor negociando duro y luego cobrar su comisión para reducir aún más el costo. Considere las tácticas de un "agente doble" que engaña a un empleador en interés del otro.
- Si regatea por algo único o caro, como una buena alfombra, no muestres demasiado interés en el artículo que realmente desea o el proveedor sabrá que es su única opción y el precio correspondiente. Tómese su tiempo y explore otros artículos. Considere las tácticas de una mujer que "juega duro para conseguir", lo que puede hacer incluso con un hombre al que realmente considera fascinante.
- Como variante de eso, asegure al proveedor no hay prisa. Anímelo a cerrar un trato con otro cliente mientras navega, o dígale que no planea comprar hoy; simplemente buscará en varias tiendas y volverá la semana que viene para comprar. Esto ejerce más presión sobre él si quiere la venta hoy o quiere venderte antes de que visites a sus competidores.
- En algunos casos, puede decirle al proveedor que le gustaría comprar, pero es ilegal. Existen reglas internacionales estrictas sobre el comercio de marfil y productos de especies en peligro de extinción, y muchas naciones restringen la exportación de antigüedades; por ejemplo porcelana prohíbe la exportación de cualquier cosa anterior a 1911. Si el vendedor admite que el "marfil" es falso o que el costoso jarrón de la "Dinastía Tang" es en realidad una reproducción moderna, puede utilizar esa información para negociar más. De lo contrario, puede quejarse del riesgo legal en un esfuerzo por reducir el precio.
Si el vendedor el precio de venta es absurdamente alto, por supuesto, reír o mostrar asombro de alguna manera. Lo ideal es preguntarle en el idioma local si está loco o bromeando. Esto no se considera de mala educación, siempre que sonríe mientras lo dice, y le indica al vendedor que está al tanto del valor real del artículo, incluso si no es así.
Negociar responsablemente
Al negociar, hágalo de manera responsable.
Incluso en culturas donde el regateo es la norma, muchos artículos tienen precios fijos. Por ejemplo, los alimentos y el alcohol suelen tener precios fijos. No regatee al comprar, p. Ej. billetes de autobús; verifique la lista de precios en la terminal de autobuses o pregunte a los otros pasajeros en la fila o mire por encima del hombro del que está frente a usted para ver lo que pagan los lugareños. De manera confusa, los artículos de la misma categoría pueden tener un precio fijo en un lugar y ser negociables en otro, a veces dentro del mismo país. Un taxi dentro Estelí tendrá un precio fijo. Si quieres coger un taxi Managua puedes regatear y debes acordar un precio antes de subir a bordo.
Elige tus batallas. Por supuesto, regatee al comprar una alfombra en una lujosa tienda de bazar. Pero si una botella de agua es demasiado cara, cómprela en otro lugar.
No retrocedas. Si hace una oferta, considérese comprometido a comprar si el proveedor acepta ese precio. No pierda su tiempo ni el tiempo del vendedor regateando si no tiene intención de comprar. Incluso una oferta hecha en broma crea una obligación. Mientras caminas, el vendedor agita una espada por valor de ¥ 200 como máximo y pide 800. Te ríes, dices "tal vez 100" y sigues caminando. Si te devuelve la llamada gritando "OK", dale el 100 y toma la espada.
No dejes que la otra persona "pierda la cara". A menudo se dice que "todo es negociable", pero no lo es. La pérdida de prestigio nunca es negociable. Tenga en cuenta que la persona con la que está tratando tiene una familia y responsabilidades. Estás intentando encontrar un puesto acordado.
Sobre todo, no te lo tomes muy en serio; tener sentido del humor y saber cuándo aceptar una oferta. Recuérdalo los vendedores generalmente no son estafadores malvados intentar engañar a la gente con el dinero que tanto le costó ganar; a menudo son simplemente empresarios que trabajan para mantener a sus familias.
La negociación como problema en la teoría de juegos
La teoría de juegos es un grupo de técnicas matemáticas que se pueden utilizar para analizar casi cualquier interacción humana, no solo las cosas que en realidad son juegos. Tiene una gama bastante amplia de aplicaciones tanto en psicología como en economía. En particular, se puede aplicar a casi cualquier situación que implique negociación o regateo, y lo ha sido; de hecho, hay toda una rama de la teoría que se ocupa de los "juegos de negociación".
Descargo de responsabilidad El escritor aquí no es un experto en la teoría, solo un aficionado. Además, como en cualquier aplicación de una teoría a problemas prácticos, existe cierto riesgo de simplificar demasiado o de ignorar aspectos del problema que el modelo no cubre, aunque a menudo también existe la posibilidad de que la teoría sugiera formas útiles de considerar el problema. problema. |
Una parte básica de la teoría es la distinción entre diferentes clases de juegos:
- en un Juego de suma cero, el valor total en juego no cambia:
- Cinco jugadores de póquer que cada uno trae $ 1000 a la mesa. Algunos jugadores pueden tener una ganancia y otros una pérdida, pero el suma de todas las ganancias y pérdidas es siempre cero. No importa cómo vaya el juego, todavía habrá un total de $ 5000 al final.
- Ajedrez a 1 punto por ganar, cero por derrota y medio por empate. La puntuación total siempre es igual al número de juegos, pase lo que pase en el tablero.
- en un juego de suma no cero, el valor total involucrado cambia:
- un buen matrimonio puede ser algo bueno para ambos cónyuges (una situación en la que todos ganan)
- un mal matrimonio puede hacer que ambos cónyuges se sientan extremadamente miserables
- algunos acuerdos comerciales son buenos para ambas empresas
- algunas guerras dañan a ambas naciones sin producir efectos positivos notables (¿"perder-perder"?)
- A juego mixto tiene componentes de suma cero y de suma distinta de cero:
- La puntuación del ajedrez es de suma cero, pero otras partes de la situación no son de suma cero; a ambos jugadores se les puede pagar para competir y ambos pueden agotarse después de un partido.
- La puntuación para un combate de boxeo es de suma cero, pero ambos peleadores pueden resultar lesionados.
La negociación es un juego mixto.
- Si paga $ 70 en lugar de $ 50 por un artículo, el vendedor recibe $ 20 más y usted tiene $ 20 menos en su bolsillo; esto es claramente una suma cero.
- General, el objetivo es llegar a un acuerdo que sea bueno para ambos jugadores; el vendedor obtiene una venta y usted obtiene el artículo. Este es un resultado clásico de ganar-ganar, claramente de suma distinta de cero.
Los dos objetivos están básicamente en conflicto; llegar a un acuerdo puede requerir que el comprador pague más o que el proveedor acepte menos. A veces, el conflicto no se puede reconciliar sin un gran sacrificio por parte de un jugador. En esas situaciones, la mejor solución es alejarse. No debería querer hacer ese sacrificio usted mismo y no puede esperar uno del proveedor.
Al regatear, su objetivo no es "ganar", o simplemente obtener el precio más bajo posible, o eliminar las ganancias del proveedor, sino encontrar un precio mutuamente satisfactorio.